Как считается оборачиваемость товара в днях. Как рассчитывается оборачиваемость запасов? Для чего она вообще нужна? Так что же такое оборачиваемость

Небольшие интернет-магазины не умеют работать с ассортиментом. Не планируют закупки, не прогнозируют спрос и не считают оборачиваемость товара. Пока на складе не так много наименований, все можно мерить «на глаз», но как только ассортимент расширяется, появляются проблемы.

Мария Сысойкина

«Мы пытаемся считать оборачиваемость - у нас есть внутренний индекс, который учитывает количество продаж товара ко времени, которое он был на складе и прибыли с него. Но он спорный и условный, так как пока не учитывает сезонности. Поначалу я весь склад по 2 раза за месяц оборачивал. Сейчас хорошо, если раз в три месяца. Часть позиций остается надолго, на складе прилично лежалого товара. Мы пытаемся избавляться от него по обычным схемам: скидки, вынос на главную, если совсем никак - то подарки. Недавно игрушки в детский дом отдавали, чтобы место освободить. Сейчас готовим ТЗ, будем серьезно считать и прогнозировать оборачиваемость».

Чтобы избежать подобных ситуаций, предусмотреть учет продаж нужно еще до открытия магазина. Начинать подсчеты можно, как только собраны первые данные о продажах. После двух-трех месяцев хороших продаж интернет-магазин накапливает достаточно информации, которую можно анализировать. Алгоритм прост:

Договариваемся с поставщиками об условиях и периодичности поставок.
Структурируем входящий поток товаров: предполагаем, какими партиями и как часто товары поступают на склад.
Определяем подходящий период оборачиваемости (неделя, месяц, квартал) в зависимости от специфики товара (товары повседневного спроса, сезонные товары)
Оборудуем помещение (устанавливаем нужно число стеллажей и полок), нанимаем кладовщиков (или отдаем склад на аутсорс)
Начинаем продавать
Через 2-3 обозначенных периода, считаем оборачиваемость товаров
Оптимизируем: уточняем, какими партиями и как часто товары будут поступать на склад

В доступных источниках встречаются разные определения оборачиваемости.

1.Оборачиваемость товара - это отношение объема реализации к среднему объему товарных запасов.

Делим месячный (недельный, квартальный, годовой) объем реализации на стоимость товарных запасов. Получаем количество раз, которое товар оборачивается в течение выбранного периода. Сравниваем коэффициент с предыдущими значениями, средними цифрами или прогнозами. Если значение выше - товар продается хорошо, но его запасов на складе может быть недостаточно. Если получили слишком маленькое число - товар не покупают, либо запасы на складе велики.

2.Оборачиваемость товара выражается в днях и определяет скорость, с которой распродается товар.

«Оборачиваемость имеет два значения, ее можно увеличивать, а можно - уменьшать, - поясняет Павел Кудинов, директор по разработке компании Everada . - Я привык работать с оборачиваемостью, которую уменьшают. Она считается в днях. Это количество дней, необходимых на продажу текущего остатка, фактически скорость продаж. Берем все количество остатка на складе и делим на средние продажи за какой-то период. В простом варианте это может нам дать информацию, с какой скоростью этот товар распродастся (в днях)».

Посчитав оборачиваемость для каждого товара или товарных групп, делим товары на быстро продающиеся и мало продающиеся. Получаем структуру всего ассортимента и начинаем им управлять. Самый простой пример оптимизации - исключить из ассортимента редко продающиеся товары, сократив издержки на его хранение и оприходование. Такие товары можно продавать по предзаказу у поставщика.

Четкая структура ассортимента помогает планировать закупки на ближайший период. Но нельзя просто заказать у поставщика столько товара, сколько было продано. Важно учитывать факторы, которые влияют на спрос:

сезонность (если в январе магазин продал сто детских санок, не факт, что столько же продаст в марте);
тренды (будут ли по- прежнему интересны аудитории романы Донцовой, или этим летом снова популярна Агата Кристи);
жизненный цикл товара (сверьтесь с анонсами производителя, уточните, когда появится следующая модель фотокамеры).

Как прогнозировать и оптимизировать

Избавляться от залежавшихся товаров можно двумя способами: больше продавать или меньше заказывать.

Задачу быстрых продаж можно поручить отделу маркетинга. Есть несколько решений:

найти новые каналы продаж;
обучить сотрудников технике продаж;
проводить акции, объявлять скидки;
поменять ассортимент;
ввести дополнительные услуги.

Чтобы уменьшить запасы на складе, нужно меньше заказывать. Но в этом случае возникает опасность дефицита: магазин недопродает товар, теряет прибыль, несет убытки. Выгоднее держать чуть-чуть больше товара. Но ровно настолько больше, чтобы товар не остался на складе. Для этого есть много разных подходов.

Хорошие описания алгоритмов прогнозирования есть на сайте французской компании Lokad (поставщик аналитических решений для ритейла). Полезная информация есть на сайте российской компании «Форексис». В публикациях этой компании можно найти статьи с описанием математических алгоритмов прогнозирования.

Прогнозирование начинается с простых алгоритмов, доступных в Excel. Таким способом вполне можно проанализировать тысячи товаров.

Если история продаж и акций хранится в информационной системе, алгоритмы прогнозирования можно программировать самостоятельно.

Имея под рукой историю продаж, остатков по каждому товару и историю поставок, можно применять стандартные средства, например, самый простейший алгоритм скользящего среднего. Прогноз в этом случае будет равен среднему значению за последние семь дней. Имея расписание поставок, можно посчитать прогноз продаж до первой ближайшей поставки, и до второй. Вычислив разницу и прибавив страховой запас, получим значение заказа, которое можно передать поставщику. Прогноз считается на основе временного ряда продаж.

Павел Кудинов из Everada рекомендует обратить внимание на несколько распространенных в прогнозировании алгоритмов:

алгоритм Хольта, который учитывает тренды . При прогнозировании он разделят временной ряд продаж на две компоненты - постоянную, очищенную от тренда и трендовую.
алгоритм Тейла-Вейджа , учитывает сезонность, пытаясь разделить ряд продаж на два компонента: сезонную и трендовую. Их прогнозируют отдельно, а потом результаты складывают.
линейная регрессия , которая позволит учесть различные факторы влияния на продажи, такие как, например, промоакции.

«Это звучит сложно, но такие формулы может запрограммировать любой студент, - рассказывает Павел. - Наймите на работу студента-математика, начните с анализа этих моделей. Станет понятно, где они ошибаются, в каком случае магазин заказывает слишком много и не продает, или порождает дефицит товаров».

Следующий шаг - внедрение сложных информационных систем, но прежде чем решиться на такие инвестиции, нужно посчитать, когда они вернутся.

Павел Кудинов советует разобраться с тем, где возникает ошибка прогнозирования, поменять алгоритм на более точный: «Если этот шаг улучшит оборачиваемость, магазин увеличит прибыль. Дальше - четкие подсчеты. Например, эту сумму можно умножить на шесть месяцев, примерно столько владелец магазина готов потратить на внедрение софта, на исследование, на студентов, которые это будут прогнозировать, на консалтинг и т.д.».

Сложные товары

Специализированные товары с редким спросом, например, электроника, требуют другого подхода, общие формулы будут давать сильный перепрогноз. В любой технике, электронике есть понятие жизненного цикла товара, когда он начинает очень быстро устаревать. Если магазин закупил лишнюю партию, то по той же цене он ее не продаст и потеряет маржу. Если закупать товар уже в конце его жизненного цикла, это будет дороже, чем вообще его не закупать - недополученный спрос обойдется дешевле, чем залежавшиеся остатки. Издержки от недопрогнозирования и перепрогнозирования зависят не только от товара, а еще и от моментов на его линии жизни.

В таких случаях нужны специальные алгоритмы. «По опыту могу сказать, что когда речь идет о большом количестве таких товаров, скорее всего, нужно думать о создании собственного решения прогнозирования спроса, - делится Павел Кудинов, директор по разработке компании Everada . -Здесь нельзя будет обойтись учебниками и стандартными решениями, нужно привлекать математиков, они будут конкретно на этих данных проводить исследования и создавать свою систему, внутреннюю» .

Мы обратились за советом к известным интернет-магазинам, попросили их рассказать о своем опыте прогнозирования спроса и оптимизации склада.

— Мы используем стандартную методику, с небольшими доработками. Обычно товары делят на три категории по скорости оборачиваемости. Мы добавили к ним четвертую категорию - статусные товары. Кроме этого, мы учитываем коэффициент маржинальности.

Статусные товары покупают нечасто, но это показатель серьёзности подхода к бизнесу для одних людей, и возможность послушать и приобрести аппаратуру, которой больше нигде в России нет, для других. Эта категория находится за рамками, к ней не применяются никакие фильтры. Такие товары всегда должны быть на складе вне зависимости от текущего спроса. И это не всегда очень дорогие товары, но всегда - статусные. Мы вообще очень серьёзно относимся к подбору ассортимента, поэтому складская аналитика - это далеко не всё. МЫ намеренно не расширяем ассортимент, оставляя его в 5-10 раз уже, чем у ближайших конкурентов.

Прогнозирование спроса для планирования закупок - это наш конёк. Два года назад мы совместными усилиями аналитиков, разработчиков и сотрудников отдела логистики разработали специальный алгоритм, при помощи которого закупщики могут практически не задумываться при работе над текущими закупкам. Система просто показывает им товар и рекомендуемое количество к закупке. Алгоритм основан на динамике спроса, его «кучности» (учитывается не только количество проданных товаров, но и количество заказов и клиентов, сделавших эти заказы), учитывается рост компании в целом. Система самообучаемая, то есть, она учится на своих ошибках. В том числе используется расчёт среднеквадратичного отклонения. Сама формула, конечно же, является нашим ноу-хау, и мы её не разглашаем. Единственное, где закупщик должен приложить мозг - это новинки. Часть новинок заменяют снятые с производства модели, а другая часть - совершенно новые товары. Вот тут без включения мозга не обойтись.

Два раза в год - летом и под новогодние праздники - мы устраиваем распродажи. Обычно это витринные экземпляры продукции, а также товары, которых было слишком много на складе. Скидки на этой распродаже доходят до 80% - немыслимо для рынка акустики и электроники. Но это наша многолетняя традиция. И спустя год после запуска нашей системы планирования закупок, нам пришлось очень сильно напрячься, чтобы акция получилась такой же массовой, как обычно. Лишних товаров на складе практически не было. Создалось ощущение, что на складе товаров меньше, чем обычно, но после проверки оказалось, что рост складского ассортимента вполне соответствует стратегии компании.

— Оборачиваемость запасов мы считаем по классической формуле, т.е. как отношение среднего объема запасов к объему продаж за период в себестоимости, выраженное в днях. (т.е. ((Средний ТЗ) / (Продажи в себестоимости))* количество дней в периоде).

Победитель конкурса Online Retail Media Awards 2014 в номинации "Лучший журналист. Интернет-СМИ/ информационные агентства".

Что такое оборачиваемость

Оборачиваемость — это соотношение скорости продаж к среднему товарному запасу за период. То есть, говоря проще, это за сколько времени мы продаем средний запас, лежащий у нас на складе. Как быстро мы получаем деньги, которые вложили.
Чем выше оборачиваемость, тем лучше. Значит, наши деньги вернутся к нам быстрее. Нужно помнить о том, что:
— если слишком быстро продаем свои запасы, то мы рискуем остаться без товара;
— если большие запасы на складе, то они забирают оборотный капитал, и компания не может развиваться;
— если малые запасы на складе, то они заставляют нас балансировать на грани дефицита – и можно потерять покупателей, также будет необходимость завозить товары каждый день и тратить деньги на логистику.
Для подсчета оборачиваемости нужно иметь ТРИ параметра:
1. Средний товарный запас за период т.е. сколько товаров лежит на складе, например, за месяц.
2. Период. Это может быть неделя, месяц, год. Месяц – самый используемый период.
3. Товарооборот за период. т. е. сами продажи за этот же месяц

Важно: мы подсчитываем запас и продажи ОДИНАКОВОГО товара (то есть нельзя брать все запасы группы «товары для спорта» и сравнивать их с продажами категории «велосипеды»)
Что важно учесть при работе с оборачиваемостью – это четыре важные вещи:
1. оборачиваемость считается только там, где есть товарные запасы. Нет запасов – нет оборачиваемости.
2. учитываются только те товары, которые физически присутствуют на вашем складе, те, которые оприходованы.
— если товар есть, но он не оприходован или уже списан – он не считается
— если товар вами уже куплен и едет к вам, но еще не приехал (товар в пути) – он тоже не считается,
— если товар, который вы уже продали, но он до сих пор не отгружен клиенту– тоже считать нельзя. Он уже продан, он обернулся, поэтому не считается.
3. оборачиваемость считается в единицах товара (например, в штуках) или в денежном выражении (например, в рублях). Важно, что бы и запас и товарооборот вы считали в одних величинах. Если вы считаете в денежных единицах, то считать надо в закупочных ценах (и запасы и продажи). Не в розничных, а именно в закупочных – розничные цены меняются чаще, закупочные цены, как правило, более стабильны.
4. оборачиваемость нужна в динамике!

ПРИМЕР:
оборачиваемость у нас 30 дней… Это хорошо или плохо?
если она была 15 дней, а стала 30 – это отрицательная динамика и надо принимать меры если она была 60 дней, а стала 30 – значит, все хорошо, и можно двигаться дальше в том же направлении.

Формулы для подсчёта оборачиваемости
Оборачиваемость в днях показывает, сколько дней нужно для продажи среднего запаса. Она вычисляется по формуле:
Об дн. = Средний товарный запас * кол-во дней / Товарооборот за этот период

ПРИМЕР: средний запас мягких игрушек за месяц составил 155 штук.
Продажи этой мягкой игрушки за месяц составили 325 штук.
Оборачиваемость составит: 155 шт. * 31 день / 325 шт. = 14,78 (15) дней.
15 дней нужно для продажи среднего запаса этого товара.
Смотрим этот показатель в динамике
— если в прошлом месяце оборачиваемость была 10 дней, а стала 15 – то это сигнал к тому, что необходимо или снизить количество завозимого товара или увеличить продажи (а можно сделать и то и другое одновременно)
— если была 20, а стала 15 – значит, товар стал оборачиваться быстрее, и это хорошо.
Еще один важный критерий: соотношение оборачиваемости в днях и кредитной линии на этот товар. Если кредит, полученный у поставщика на эту игрушку, равен 30 дням, то ситуация более-менее благополучная: мы возвращаем свои вложенные деньги через 15 дней, а срок расплаты наступает через 30. То есть мы две недели можем пользоваться полученными деньгами.
Но если кредит равен 10 дням, то оборачиваемость в 15 дней говорит нам, что для погашения кредита придется воспользоваться заемными деньгами, потому что мы товар еще не обернули, деньги за него не получены.
Оборачиваемость в днях никогда не должна превышать срок кредита!
Еще один вывод, который можно сделать на основе данных по оборачиваемости. Если оборачиваемость равна 15 дням, это означает, что запас должен пополняться каждые 2 недели (при желании поддерживать некий страховой запас).

«Здравствуй, читатель Дневника маркетолога. На днях просматривал старые документы на рабочем компьютере и нашел интересный файл. Как-то пару лет назад я считал оборачиваемость товара по имеющемуся ассортименту магазина. Считал в целом по всем товарным категориям, однако здесь, в качестве примера, рассмотрю только одну группу. И постараюсь пошагово рассказать, как я это делал. Может быть, кому-то пригодится.»

Среди прочих, в обязанностях маркетолога-аналитика, появляется задача посчитать оборачиваемость товара как по отдельно взятой позиции, так и по товарной группе или категории в целом. Мне доводилось считать оборачиваемость по отдельным товарным группам. Именно это будет в примере. Но сначала, давайте разберемся в понятиях.

Что такое оборачиваемость товара?

Если верить словарю, то оборачиваемость – это время, за которое компания продает тот или иной товар (или группу товаров). Логично предположить, что чем выше оборачиваемость товара (быстрее мы продаем товар), тем лучше для компании. Однако все не так однозначно.

Большой запас товара вымораживает оборотный капитал компании. А если запас небольшой? Значит дефицит не за горами, и чтобы не потерять клиентов придется ежедневно завозить новые партии товара. И хорошо если доставка будет за счет поставщика, а если за наш. Это палка о двух концах. И что из этого лучше, руководство каждой компании выбирает самостоятельно.

Важные моменты при подсчете оборачиваемости товара

Когда мы считаем оборачиваемость важно учитывать нижеперечисленные моменты:

Как уже написал ранее – в каждой компании оборачиваемость товара индивидуальна.
Правильно рассчитанный средний товарный запас.
Конкретный период (неделя, месяц, год).
Одинаковый товар (группа алкоголь и пиво в данном случае вещи разные).
Расчет оборачиваемости товара производится только при наличии запаса.
Учитываются только оприходованные товары.
Оборачиваемость заметна только в динамике
Оборачиваемость считается в натуральном или в денежном выражении.

Как правильно считать средний товарный запас? Это не запас товара на середину периода, скажем на 15-е число месяца. Это не среднее значение между запасом на первое и последнее число месяца. Формула для правильного расчета среднего товарного запаса.

Учитываем только реально оприходованный товар. Если товар доставлен, но еще не оприходован (или наоборот, продан, но еще не отгружен), то он не учитывается.

Динамика очень важна при расчете оборачиваемости товара. Отдельно взятая оборачиваемость не даст ничего. А вот в сравнении с прошлым периодом – уже интереснее.

Как считать оборачиваемость товара?

Вот, собственно, мы плавно подошли к расчету самой оборачиваемости. Здесь тоже нет ничего сложного – простая формула. Я лично считал оборачиваемость в днях, поэтому формула для расчета в днях. Хотя оборачиваемость товара можно считать и в рублях.

Где Тоб (товарооборот) – это количество единиц проданного товара в анализируемой товарной группе.

Однако полученная цифра ничего нам не дает. Важна динамика. Именно поэтому мы считаем такой же параметр по еще двум месяцам, плюс аналогичный период в прошлом году. Получилась вот такая картина.

Что получилось в итоге? В ноябре оборачиваемость товара в анализируемой группе снизилась относительно сентября текущего года на 15%, однако если сравнивать с годом предыдущим, оборачиваемость снизилась почти на 35%.

Вопрос, хорошо это или плохо? На складе товара на 12 недель продаж. При этом, лаг поставки составляет максимум три. На лицо сильное затоваривание склада. Причины? Возможно, недоработка отдела снабжения или сниженный (относительно прошлого года) спрос. Но если сравнивать с годом прошлым, мы идем в светлое будущее.

Именно так я когда-то считал оборачиваемость товара по отдельно взятой товарной группе. Может пригодится.

Понятие оборачиваемость товара определяет, как быстро вложенные в товары средства вернутся к вам обратно, да еще и с прибылью. Это одна из основных формул успеха компании. В этой статье разберем, как ее рассчитать.

Аналитику удобнее смотреть в товароучетном сервисе. В МоемСкладе есть встроенные отчеты по оборотам, остаткам, прибыльности, движению товаров. Вам не понадобится ничего считать самостоятельно. Просто заполните данные о товаре и фиксируйте приемки, отгрузки, продажи. Отчеты формируются автоматически, их можно просмотреть в любой момент - например, в удобном мобильном приложении МоегоСклада. Зарегистрируйтесь и попробуйте прямо сейчас: это бесплатно!

Понятия, которые нам понадобятся для определения оборачиваемости товаров:

Товар - продукт, произведенный для обмена. То есть, если говорить проще, то товаром может быть пакет молока, а может быть модельная стрижка или услуги адвоката. В общем, все, что можно купить за деньги или обменять на что-то. Мы будем говорить о физических товарах, а не об услугах.

Товарно-материальные запасы - это активы компании, отличающиеся от материально-производственных запасов тем, что ТМЗ предназначены для продажи, то есть они уже есть в наличие в физическом виде на складе или в магазине компании.

При этом Товарный запас - это немного другое понятие: товарный запас включает в себя, например, уже проданный, но еще не отгруженный товар или наоборот - товар, который вы уже оплатили, но который еще не доставлен к вам на склад. Нас же интересует только то, что сейчас физически находится на складе.

Товарооборот - это сумма стоимостей всех проданных товаров /услуг за определенный период. Проще говоря, на какую сумму вы продали товаров, например, за месяц или за год. Товарооборот рассчитывают в ценах закупки или в ценах себестоимости. Мы будем опираться в расчетах на закупочные цены.

Последнее понятие, с которым мы будем иметь дело при расчете оборачиваемости товара - это средний товарный запас . Его рассчитывают по простой формуле: остатки на начало периода+остатки на конец периода/2.

Есть и другой, более сложный, вариант той же формулы (примем, что весь период расчета мы делим на равные отрезки времени - месяцы): делим пополам товарный запас по цене закупки на начало расчетного периода (T1:2), последовательно прибавляем суммы запасов каждого месяца, запас последнего месяца также делим пополам. Таким образом получается следующее: Т1:2+Т2+Т3+Т4+...Т12:2. Эту сумму делим на количество отрезков времени (месяцев) за вычетом единицы. То есть: Т1:2+Т2+Т3+Т4+Т5+Т6+Т7+Т8+Т9+Т10+Т11+Т12:2/12-1

Не удивляйтесь, если результаты, полученные в итоге вычислений по упрощенному методу и по более сложному, будут отличаться.

Какой из двух результатов вы примете за истину зависит от того, что вы хотите получить, вычисляя оборачиваемость товара по формуле.

Зачем нужна формула оборачиваемости товара

Теперь надо определить, что мы хотим проанализировать, рассчитывая оборачиваемость товара по формуле. Например, у вас неравномерно продаются шоколадные конфеты “Осенний вальс” в разных магазинах. Тогда логичным будет сравнивать оборачиваемость по разным магазинам. Или, например, вы хотите сократить ассортимент и решить, какие товары имеет смысл выводить из продажи. Для этого применим анализ оборачиваемости по брендам или товарные позиции разных производителей одного товара (сравнивать оборачиваемость водки и селедки, очевидно, не стоит).

Как считать оборачиваемость товара?

Для определения оборачиваемости товара приняты две основные формулы. Начнем с более простой. Средний товарный запас (по цене закупки, как мы условились вначале) помноженный на количество дней расчетного периода и поделенный на товарооборот (или объем продаж).

Эта формула оборачиваемости товара в днях, то есть результат покажет нам, за сколько дней оборачивается запас товара. Т␍×Д/ОбП

Вторая формула показывает нам сколько раз оборачивается этот товар за определенный период времени. Для этого необходимо объем продаж (или товарооборот, что одно и то же) поделить на средний товарный запас (по цене закупки) за этот период. ОбП/Т␍

Рекомендуем при вычислениях вычеркнуть дни, когда происходило обнуление товаров на складе. Также с осторожностью надо подходить к вычислениям в ситуации, когда компания получила крупный заказ (например, выиграла тендер на поставку мебели для школ района), эту мебель в расчет брать нельзя, так как она была продана как бы заранее (физически она стоит на складе, но на самом деле, вы точно знаете, кто и когда ее заберет).

Кстати, многие путают два понятия: оборачиваемость товара и коэффициент оборачиваемости. Оборачиваемость дает нам понятие о том, у каких товаров цикл товар-деньги-товар меньше, чем у остальных. Но не имеет смысла опять-таки сравнивать оборачиваемость водки и селедки. Или бородинского хлеба и элитного коньяка - задачи у этих товаров разные, и с продажи одной бутылки магазин вполне может заработать больше, чем от продаж хлеба за месяц. А вот сравнить оборачиваемость разных брендов молока - в этом есть смысл. Тем более, что молоко - скоропортящийся продукт, и если остатки не продадутся, их придется утилизировать.

Коэффициент оборачиваемости товара - частное товарооборота и среднего запаса за период (при этом товарооборот рекомендуем считать в закупочных ценах, как принято в складском учете). ОбП/Т␍

Что нам дает анализ оборачиваемости товаров?

Анализ имеет смысл проводить внутри одной товарной категории. Например, молоко сравнивать с молоком, но не с творогом, а творог с творогом разных марок, но не с сырками и не с творожными кольцами. Таким образом мы можем понять несколько важных вещей, а именно:

С какой периодичностью должен поступать тот или иной товар;
Какими партиями закупать этот товар (большими, средними или маленькими).

Однако полной картины ни анализ оборачиваемости, ни коэффициент оборачиваемости не дает. Анализировать необходимо динамику этих показателей. Например, если оборачиваемость в днях шоколадных конфет “Осенний вальс” уменьшилась за год в два раза - это означает, что спрос на них вырос и надо увеличивать поставки конфет именно этого наименования. Высокая оборачиваемость товара означает некоторые проблемы с рентабельностью, какие именно - поговорим в следующих статьях.

Но без должного товароучета и анализа движения товаров на складе посмотреть оборачиваемость не получится, поэтому прежде всего надо заняться учетом товаров. А в этом поможет .

Если товар есть, то это, безусловно, хорошо, но только до тех пор, пока его не становится слишком много. Склад полон товаров – мы платим с запасов налоги, но продается он слишком медленно. Тогда мы говорим – оборачиваемость товара низкая. Но если она очень высокая, то это значит, что товар продается быстро, слишком быстро. Тогда покупатель, придя к нам, рискует не найти нужного товара. Ответ в умении анализировать и планировать оборачиваемость товарных запасов.

Понятия, которыми мы оперируем

Каждый руководитель оперирует такими терминами, как "товарный запас", "оборачиваемость", "уходимость", "товарооборот", "коэффициент оборачиваемости" и т. д. Однако при использовании экономических и математических методов анализа часто возникает путаница в этих понятиях. Как известно, точные науки требуют точных определений. Попробуем разобраться в терминологии прежде, чем мы подробно рассмотрим понятие оборачиваемости.

ТОВАР – продукция, которая продается и покупается; она – часть товарно-материальных запасов. Товаром может являться и услуга, если за нее мы требуем деньги с нашего покупателя (доставка, упаковка, оплата мобильной связи по карточкам и т. д.).

ТОВАРНО-МАТЕРИАЛЬНЫЕ ЗАПАСЫ – это перечень активов (товаров, услуг) компании, пригодных для продажи. Если вы занимаетесь розничной и оптовой торговлей, то вашими товарно-материальными запасами являются не только продукты, лежащие на полках, но и товары, имеющиеся в наличии, поставляемые, хранимые или получаемые – все, что подлежит продаже.

Если мы говорим о ТОВАРНОМ ЗАПАСЕ, то таковым считается товар в пути, товар на складе и товар, находящийся в дебиторской задолженности (поскольку право собственности на него остается у вас до тех пор, пока он не оплачен покупателем, и теоретически вы можете вернуть его к себе на склад для последующей продажи). НО: для расчета оборачиваемости товар в пути и товар в дебиторской задолженности не учитывают – нам важен только товар, присутствующий на нашем складе.

СРЕДНИЙ ТОВАРНЫЙ ЗАПАС (ТЗср) – величина, которая нам требуется для собственно анализа. ТЗср за период рассчитывается по формуле 1.

Пример

Расчет среднего товарного запаса (ТЗср) за год для компании, торгующей, например, мелкой бытовой химией и товарами для дома, приведен в табл. 1.
Средний ТЗ за 12 месяцев составит 51 066 долларов.

Также существует упрощенная формула расчета средних остатков:

ТЗср" = (остатки на начало периода + остатки на конец периода)/2.

В вышеприведенном примере ТЗср" будет равен (45 880 + 53 878)/2 = 49 879 долларов. Однако при подсчете оборачиваемости все же лучше пользоваться первой формулой (ее еще называют средней хронологической моментного ряда) – она точнее.

ТАБЛИЦА 1. Расчет среднего товарного запаса

ТОВАРООБОРОТ (Т) – объем продажи товаров и оказания услуг в денежном выражении за определенный период времени. Товарооборот рассчитывается в закупочных ценах или ценах себестоимости. Например, мы говорим: "Товарооборот магазина за декабрь составил 40 000 рублей". Это означает, что в декабре нами было продано товаров на 39 000 рублей и еще оказано услуг по доставке товаров на дом нашим покупателям на 1000 рублей.

Оборачиваемость и коэффициент оборачиваемости

Финансовый успех компании, показатель ее ликвидности и платежеспособности напрямую зависит от того, насколько быстро средства, вложенные в запасы, превращаются в живые деньги.

В качестве показателя ликвидности запасов используется КОЭФФИЦИЕНТ ОБОРАЧИВАЕМОСТИ ЗАПАСОВ, который чаще всего называют просто оборачиваемостью.

Этот коэффициент может быть посчитан по разным параметрам (по стоимости, по количеству) и для разных периодов (месяц, год), для одного товара или для категорий.

Существует несколько видов оборачиваемости запасов:

оборачиваемость каждого наименования товара в количественном выражении (по штукам, по объему, по массе и т. д.);
оборачиваемость каждого наименования товара по стоимости;
оборачиваемость совокупности наименований или всего запаса в количественном выражении;
оборачиваемость совокупности позиций или всего запаса по стоимости.

Для нас актуальными будут два показателя – оборачиваемость в днях, а также число оборотов товара.

ОБОРАЧИВАЕМОСТЬ ЗАПАСОВ (ОБ) или СКОРОСТЬ ОБРАЩЕНИЯ ТОВАРНЫХ ЗАПАСОВ. То, с какой скоростью товар оборачивается (то есть приходит на склад и уходит с него), и есть показатель, характеризующий эффективность взаимодействия закупок и продаж. Существует еще термин "ТОВАРООБОРАЧИВАЕМОСТЬ", что в данном случае одно и то же.

Рассчитывается оборачиваемость по классической формуле:

(Остаток товара на начало месяца)/(Товарооборот за месяц)

Но для повышенной точности и корректного расчета вместо остатка товара на начало периода мы будем использовать средний товарный запас (ТЗср)

ОТМЕТИМ ТРИ ВАЖНЫХ МОМЕНТА, прежде чем приступим к вычислению оборачиваемости.

1. Если у компании нет запасов, то нет смысла вычислять оборачиваемость: например, мы торгуем услугами (содержим салон красоты или даем консультации населению) или осуществляем поставки покупателю со склада поставщика, минуя свой собственный склад (например, книжный интернет-магазин).

2. Если мы неожиданно для себя реализовали какой-то крупный проект и продали необычно большую партию товара под заказ покупателя. Например, компания выиграла тендер на поставку отделочных материалов в строящийся рядом торговый центр и под этот проект завезла на склад большую партию сантехники. В таком случае товары, поставленные под этот проект, не должны приниматься в расчет, так как это была целевая поставка уже проданного заранее товара.

И в том, и в другом случае магазин или компания получает прибыль, но товарные запасы на складе остаются нетронутыми.

По сути дела нас интересует только ЖИВОЙ ЗАПАС – это количество товара, который:

приходил на склад или продавался за рассматриваемый период (то есть любое его движение); если движения не происходило (например, целый месяц элитный коньяк не продавался), то необходимо укрупнить период анализа по данному товару;
а также это количество товара, по которому движения не было, но товар был на остатке (в том числе и с отрицательным остатком).

Если было обнуление товаров на складе, то эти дни необходимо вычеркнуть из анализа оборачиваемости.

3. Все подсчеты по оборачиваемости необходимо проводить в закупочных ценах. Товарооборот считается не по цене реализации, а по цене закупленного товара.

Формулы для расчета оборачиваемости

1. ОБОРАЧИВАЕМОСТЬ В ДНЯХ – число дней, требующихся для продажи имеющихся запасов (см. формулу 2).

Иногда ее еще называют средним сроком хранения товара в днях. Так можно узнать, сколько дней требуется для продажи средних запасов.

Пример
Анализируется товарная позиция "Крем для рук", в качестве примера в табл. 2 приведены данные по продажам и запасам за полгода.
Рассчитаем оборачиваемость в днях (за сколько дней мы продаем средний запас товаров). Средний запас крема – 328 штук, количество дней в продаже – 180, объем продаж за полгода составил 1701 штук.
Обдн = 328 шт. (180 дн. / 1701 шт. = 34,71 дн.
Средний запас крема оборачивается за 34–35 дней.

ТАБЛИЦА 2. Данные продаж и запасов позиции "Крем для рук"

2. ОБОРАЧИВАЕМОСТЬ В РАЗАХ – сколько оборотов делает товар за период (см. формулу 3).

Чем выше оборачиваемость запасов компании, тем более эффективной является ее деятельность, тем меньше потребность в оборотном капитале и тем устойчивее финансовое положение предприятия при прочих равных условиях.

Пример
Рассчитаем оборачиваемость в оборотах (сколько раз продается запас за полгода) для того же крема.
1-й вариант: Образ = 180 дн. / 34,71 = 5,19 раз.
2-й вариант: Образ = 1701 шт. / 328 шт. = 5,19 раз.
Запас оборачивается в среднем 5 раз за полгода.

3. УРОВЕНЬ ЗАПАСОВ ПРОДУКЦИИ (УТЗ) – показатель, характеризующий обеспеченность магазина запасами на определенную дату, другими словами, на сколько дней торговли (при сложившемся товарообороте) хватит этого запаса (см. формулу 4).

Пример
На сколько дней хватит нам имеющегося запаса крема?
Утз = 243 шт. (180 дн. / 1701 шт. = 25,71.
На 25–26 дн.
Можно рассчитать оборачиваемость не в штуках или других единицах, а в рублях или другой валюте, то есть по стоимости. Но итоговые данные все равно будут коррелироваться между собой (разница будет только за счет округления чисел) – см. табл. 3.

ТАБЛИЦА 3. Итоговые данные по расчету Обдн, Обр, Утз

Что дает оборачиваемость?

Основная цель анализа оборачиваемости запасов – определить те товары, у которых скорость цикла "товар–деньги–товар" минимальна, чтобы принять решение об их дальнейшей судьбе.

Для иллюстрации рассмотрим пример анализа коэффициента оборачиваемости двух товаров – хлеба и коньяка, являющихся частью ассортимента продуктового магазина (см. табл. 4 и 5).

ТАБЛИЦА 4. Анализа коэффициента оборачиваемости двух товаров

Из данной таблицы видно, что хлеб и дорогой коньяк имеют совершено разные показатели – оборачиваемость хлеба в разы выше коньяка. Но неправомерно сравнивать товары из разных товарных категорий – такое сравнение нам ничего не дает. Очевидно, что у хлеба одна задача в магазине, а у коньяка – совершенно другая, и возможно, на одной бутылке коньяка магазин зарабатывает больше, чем от продаж хлеба за неделю.

ТАБЛИЦА 5. Анализ коэффициента оборачиваемости четырех товаров

Поэтому сравнивать между собой мы будем товары внутри категории – хлеб сравним с другими хлебными изделиями (но не с печеньем!), а коньяк – с другими элитными алкогольными продуктами (но не с пивом!). Тогда мы сможем сделать выводы об оборачиваемости товара внутри категории и сравнить его с другими продуктами, сходными по свойствам.

Сравнивая товары внутри категории, мы можем делать выводы о том, что у текилы период оборачиваемости больше, чем у того же коньяка, а интенсивность оборачиваемости меньше, и что виски в категории элитных алкогольных напитков имеют самую высокую оборачиваемость, а у водки (несмотря на то что ее продажи в два раза больше, чем у текилы) этот показатель меньше, что, видимо, требует корректировки складского запаса – возможно, завозить водку надо чаще, но более мелкими партиями.

Кроме того, важно отследить динамику изменения оборачиваемости в оборотах (Обр) – сравнить с прошлым периодом, с аналогичным периодом прошлого года: снижение оборачиваемости может свидетельствовать либо о падении спроса, либо о скоплении товаров плохого качества или устаревших образцов.

Оборачиваемость сама по себе ни о чем не говорит – нужно отслеживать динамику изменения коэффициента (Обр), учитывая следующие факторы:

коэффициент уменьшается – идет затоваривание склада;
коэффициент растет или очень высокий (срок хранения меньше одного дня) – работа "с колес", что чревато отсутствием товара на складе.

В условиях постоянного дефицита средняя величина складского запаса может быть равна нулю – например, если спрос все время растет, а мы не успеваем привозить товар и продаем его "с колес". В таком случае нет смысла считать коэффициент оборачиваемости в днях – возможно, его надо считать в часах или, наоборот, в неделях.

Если компания вынуждена хранить на складе товары нерегулярного спроса, товары с сильно выраженной сезонностью, то достижение высокой оборачиваемости – нелегкая задача. Для обеспечения удовлетворенности клиента мы будем вынуждены иметь широкий ассортимент редко продающихся товаров, что будет тормозить общую оборачиваемость запасов. Поэтому расчет оборачиваемости по всем запасам в компании некорректен. Правильно будет считать по категориям и по товарам внутри категорий (товарным позициям).

Также для магазина большую роль играют условия поставки товара: если закупка товара производится с использованием собственных средств, то оборачиваемость очень важна и показательна; если же в кредит, то собственные средства вы инвестируете в меньшей степени или не инвестируете совсем, тогда низкая оборачиваемость товаров не является критичной – главное, чтобы срок возврата кредита не превышал показатель оборачиваемости. Если же товар берется в основном на условиях реализации, то в первую очередь надо исходить из объема складских помещений, и оборачиваемость для такого магазина является последним по важности показателем.

Оборачиваемость и уходимость

Важно не путать два понятия – оборачиваемость и уходимость.

ОБОРАЧИВАЕМОСТЬ – это число оборотов товара за период.

УХОДИМОСТЬ – показатель, говорящий, за сколько дней товар уходит со склада Если при расчете мы оперируем не средним ТЗ, а подсчитываем оборачиваемость одной партии, то реально мы говорим об уходимости.

Пример
1 марта на склад поступила партия карандашей в количестве 1000 штук. 31 марта карандашей на складе не осталось (0). Продажи равны 1000 штук. Вроде оборачиваемость равна 1, то есть один раз в месяц обернулся этот запас. Но необходимо понимать, что в данном случае мы говорим об одной партии и о времени ее реализации. Одна партия за месяц не оборачивается, она "уходит".
Если посчитаем по среднему запасу, то получится, что в среднем на складе за месяц находилось 500 штук.
1000/((1000 + 0)/2) = 2, то есть получится, что оборачиваемость среднего запаса (500 шт.) будет равна двум периодам. То есть, если бы мы завезли две партии карандашей по 500 штук, то каждая партия была бы реализована за 15 дней. В данном случае некорректно считать оборачиваемость, потому что речь идет об одной партии и не учитывается период, когда карандаши были проданы до нулевого остатка – возможно, это произошло в середине месяца.
Для вычисления коэффициента оборачиваемости запасов партионный учет не нужен. Есть приход товара и расход товара. Имея период (например, 1 месяц), мы можем рассчитать средний запас за период и разделить на него объем продаж.

Норма оборачиваемости

Очень часто можно услышать вопрос: "А какие нормы оборачиваемости существуют? Как правильно?"

Но в компаниях всегда есть понятие "НОРМА ОБОРАЧИВАЕМОСТИ" и в каждой фирме она своя.
НОРМА ОБОРАЧИВАЕМОСТИ – это количество дней (или оборотов), за которые, по мнению руководства фирмы, должен быть реализован запас товара, чтобы торговлю можно было считать успешной.

В каждой отрасли – свои нормы. Некоторые компании имеют различные нормы для различных групп товаров. Так, например, наша торговая компания использовала следующие нормы (оборотов в год):

строительная химия – 24;
лаки, краски – 12;
сантехника – 12;
панели облицовочные – 10;
рулонные напольные покрытия – 8;
керамическая плитка – 8.

В одном из сетевых супермаркетов норма оборачиваемости по непродовольственной группе делится на основе АВС-анализа: для товаров А – 10 дней, для товаров группы В – 20 дней, для С – 30. В этой розничной сети закладывают в показатель товарного запаса месячную оборачиваемость, а товарный остаток по магазину складывается из нормы оборачиваемости плюс страховой запас.

Так же некоторые специалисты по финансовому анализу пользуются западными нормами.

Пример
"Обычно торговцы промышленными товарами на западных предприятиях имеют значение коэффициента оборачиваемости 6, если прибыльность 20–30%, – пишет Добронравин Е. в статье "Коэффициент оборачиваемости и уровень обслуживания – показатели эффективности товарных запасов". – Если прибыльность составляет 15%, число оборотов приблизительно 8. Если прибыльность 40%, то солидная прибыль может быть получена 3 оборотами за год. Однако, как было замечено ранее, из этого не следует, что если 6 оборотов хорошо, то 8 или 10 оборотов лучше. Эти данные являются ориентировочными при планировании обобщающих показателей".
Генри Ассэль в книге "Маркетинг: принципы и стратегия" пишет: "ѕДля того чтобы предприятия работали с прибылью, их запасы должны оборачиваться 25– 30 раз в год".

Интересный метод расчета нормы оборачиваемости предлагает Добронравин Е. Он использует западную разработку, учитывающую множество переменных факторов: частоту, с которой заказывается товар, время транспортировки, надежность поставки, минимальные размеры заказа, необходимость хранить определенные объемы и т. д.

Какое количество оборотов запасов является оптимальным, которое можно закладывать в план конкретного предприятия? Чарльзом Боденстабом было проанализировано большое количество компаний, использующих одну из систем SIC в управлении запасами. Результаты эмпирического исследования были обобщены в формуле 5.

f в предложенной формуле – коэффициент, который обобщает действие прочих факторов, влияющих на теоретическое количество оборотов. Эти факторы следующие:

ширина ассортимента в хранении, то есть необходимость хранения медленно оборачивающихся запасов в целях маркетинга;
большие, чем требуется, покупки в целях получения скидок за объем;
требования минимальной партии закупки от поставщика;
ненадежность поставщика;
факторы политики экономичного размера заказа (EOQ);
затоваривание в целях промоушн (продвижения товаров);
использование поставки в два или более этапа.

Если эти факторы на обычном уровне, то коэффициент должен быть около 1,5. Если один или несколько факторов имеют экстремальный уровень, то коэффициент принимает значение 2,0.

Пример
Магазин имеет факторы (они обозначены в табл. 6), примененные для разных поставщиков.
Можно привести несколько примеров, как будет выглядеть норма оборачиваемости при примененной формуле (см. табл. 7).

ТАБЛИЦА 6. Факторы магазина для поставщиков

Это означает, что если в среднем мы завозим товар 3 два раза в месяц (0,5) и везем его 1 месяц, при том что у нас некоторые факторы (возможно, поставщик ненадежен) неидеальны, то нормой оборачиваемости можно считать 9,52. А на товар 5, который мы завозим редко (идет он долго, и влияющие факторы очень далеки от идеала), лучше установить норму оборачиваемости 1, 67 и не требовать слишком много от его продажи.

ТАБЛИЦА 7. Расчет нормы оборачиваемости

Но практика западных компаний сильно отличается от российских условий – слишком многое зависит от логистики, объемов закупок и сроков поставки, надежности поставщика, роста рынка и спроса на товар. Если все поставщики местные, а оборот высокий, то коэффициенты могут достигать 30–40 оборотов в год. Если поставки идут с перебоями, поставщик ненадежен и, что часто бывает, спрос колеблется, то по аналогичному товару в дальнем регионе России оборачиваемость будет 10–12 оборотов в год, и это нормально

Нормы оборачиваемости будут выше у небольших предприятий, работающих на конечного потребителя, и гораздо меньше у предприятий, производящих продукцию группы А (средства производства), – из-за длительности производственного цикла.

Опять же есть опасность грубого следования нормативам: например, вы не вписываетесь в норматив по оборачиваемости и начинаете снижать страховой запас. Как результат получаются провалы на складе, возникает дефицит товара и неудовлетворенный спрос. Или начинаете снижать размер заказа – как следствие растут расходы на заказ, транспортировку и обработку товаров. Оборачиваемость повышается, а проблемы с наличием остаются.

Норма является общим показателем, и следует реагировать и принимать меры, как только обнаруживается какая-то негативная тенденция: например, рост запасов опережает рост продаж, и одновременно с ростом продаж снизилась оборачиваемость запасов.

Тогда нужно оценить все товарные товары внутри категории (возможно, какие-то отдельные наименования закупаются с избытком) и принять взвешенные решения: искать новых поставщиков, способных обеспечить более короткие сроки поставки, или стимулировать продажи по этому виду товара, или выделить ему приоритетное место в зале, или обучить продавцов консультировать покупателей именно по этому товару, или заменить на другой более известный брэнд и т. д.